「費用」を家づくりの“ものさし”にせず「家づくりの本質」を伝えていく【その１】

こんにちは、ワールドハウスです。

お客さまと最初に接し、抱えているお悩みや家づくりに対する要望などをお伺いするという大きな役割を担う営業職のみなさんの中から、今回は山武営業所の東（ひがし）さんにお話を聞きました。

「いいモデルハウスだったね」で終わらないために

▲ルームツアー動画でえみお姉さんに説明をする東さん

――東さんは展示場に来たお客さまのご案内なども担当されているのですよね。

東さん：

家を購入するまでにはさまざまなステップがあり、最初は気になるメーカーさんの展示場などに足を運びますよね。そこで出会うのが私たち営業担当です。

ただ、帰りぎわのお客さまの感想が「いいモデルハウスだったね」だけになってしまってはいけないと、私は考えています。

もちろん「いいモデルハウス」であることは大事ですが、家づくりではそこで満足してはだめなんです。

私の場合、ワールドハウスの住宅の構造などを見ていただき、ワールドハウスという会社の説明や、ワールドハウス独自の住宅の強みなどを説明し、ワールドハウスの住宅や「家づくり」自体に興味と知識を持ってもらうようにしています。

そうして次のステップである完成見学会や、他の展示場を見に行っていただくと、家づくりの知識を深めつつ、自分たち家族がどんな家をつくりたいのかを自然と明確にしていけるんです。そのサポートを行うのが、私たち営業職の役割なのだと思います。

――東さんが接客する際に気をつけていることは何でしょうか？

東さん：

「金額だけ」「間取りだけ」が印象に残らないように、ワールドハウスの強みなどもきちんと説明するという点です。

当社の強みのひとつに、国産ひのきを使用している点が挙げられます。でも最初から「ひのきを見たい！」と来場されるお客さまはほとんどおられません。

みなさんが気にされるのは、やっぱり費用や間取り。でも、その費用の裏付けとなるのが、国産ひのきなどの住宅の構造部分です。

各展示場には構造説明コーナーがあります。実際に使われているひのきの角材を手に取ることもできるので、「これが住宅に使われているんだ」と構造の大切さを実感されるお客さまも多いように感じています。

――実際に触れるのはいいですね！　写真などの資料だけだとイメージしにくいですし、説明を忘れてしまうかも……。

東さん：

説明するときはクイズ形式にしたりして、旦那さま、奥さまそれぞれに考えてもらうこともありますよ。そうするとご自分で考えるので、説明した内容がきちんと記憶に残るんです。

展示場では間取りや雰囲気だけをなんとなく見てもらうのではなく、楽しみながら知識をしっかり身につけていただくことも大切だと考えています。

日本は地震大国と言われていますが、じつは私自身、1995年（平成7年）の阪神淡路大震災の経験者なんです。また熊本が地元なので、現地にはいませんでしたが2016年（平成28年）の熊本地震も自分ごとのように感じられました。

こういった私自身の経験もお話ししているので、お客さまも徐々に住宅の構造に興味を持って話を聞いてくださるようになるのではないかと感じています。

だから「強くて丈夫で長持ちする国産ひのきを構造材に使用しているため、耐久性や高品質の住まいを提供できる」というワールドハウスの強みも、理解しやすくなるのではないかと感じています。

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【その2】は来週火曜の更新予定です。どうぞお楽しみに！